De nouvelles solutions digitales apparaissent et fluidifient de manière considérable les échanges et transactions entre professionnels, notamment avec l’arrivée de marketplaces BtoB.

Les achats professionnels ont longtemps été caractérisés par des processus complexes et longs qui nécessitent l’utilisation de divers outils tels que des catalogues, des extranets, des plateformes obsolètes, etc. L’évolution technologique, et les nouveaux modes de consommation ont bousculé l’ensemble des pratiques de distribution et d’achat.

marketplace b2b

Marketplace BtoB, qu’est-ce que c’est ?

La marketplace, ou place de marché en français, caractérise une plateforme e-commerce de mise en relation entre des vendeurs (professionnels et particuliers) et des acheteurs potentiels. Le BtoB est une abréviation pour Business to Business, désignant l’ensemble des activités commerciales entre deux entreprises.

La marketplace BtoB (Business to Business) est donc, de ce fait, une plateforme de vente uniquement destinée aux professionnels. Les entreprises utilisent alors ces sites marchands pour acheter et commercialiser des produits ou services, moyennant une commission prélevée sur leurs ventes, ou pour nouer des relations avec les acteurs de leur secteur.

À savoir, l’écosystème des marketplaces est complexe, puisque de nombreux acteurs interviennent : vendeurs, acheteurs, mais aussi éditeurs de logiciels, prestataires, etc. 

Face à l’essor et la diversification des places de marché BtoB, ci-dessous des réponses aux questions : quelles sont les caractéristiques d’une marketplace BtoB ? Comment fonctionnent-elles ? 


Les caractéristiques d’une Marketplace BtoB

Il est tout d’abord important de noter qu’une marketplace BtoB n’a pas vraiment le même fonctionnement qu’une marketplace BtoC, les process de préparation et d’expédition n’étant en effet pas les mêmes (préparation et envoi de palettes).

Les places de marché BtoB ont pour objectif de : 

  1. Maximiser les ventes des professionnels 
  2. Simplifier l’utilisation pour les professionnels

Pour atteindre un tel objectif, les marketplaces BtoB ont recours à de nombreux outils marketing.

Pour maximiser les ventes

  • Modes de paiement plus flexibles et nombreux : versement automatique, paiement échelonné ou différé, demande de devis…
  • Option de pricing / Gestion de prix dynamiques ou prix multiples : distinction entre le prix HT et TTC, prix de gros volume, promotions, pricing selon segmentation…
  • Gestion des conditionnements et de la livraison / Options pour chaque produit : commandes groupées, livraison adaptée…

Pour sécuriser les entreprises

  • Confidentialité des données sur certains produits (éviter vols, contrefaçon).
  • Choix (pour les vendeurs) de choisir leurs acheteurs et fournisseurs en fonction du positionnement et catalogue recherché.

Les marketplaces BtoB sont alors similaires aux marketplaces BtoC, seules certaines fonctionnalités s’ajoutent pour faciliter et protéger l’activité des marchands. Les processus logistiques sont également différents, afin de pouvoir mettre en place des livraisons en grande quantité, par palettisation. La plateforme Shippingbo permet notamment de répondre à ces besoins grâce à ces nombreux connecteurs.

Le saviez-vous ? Depuis le 1er juillet 2021, les marketplaces sont redevables de la TVA pour le compte de leurs vendeurs hors UE.


Les caractéristiques d’une Marketplace BtoB

Le fonctionnement simple et les fonctionnalités évolutives ne cessent de booster le développement de ces places de marchés. Plus qu’un simple effet de mode, ces plateformes en plein essor, se placent désormais comme un des leviers de transformation digitale, des plus efficaces pour les marchands.

Process fluides et simples

Les entreprises présentes sur ces places de marchés BtoB observent une optimisation de l’expérience utilisateur, et un gain de temps considérable, notamment grâce à l’automatisation des process et grâce aux outils de pilotage. Cela entraînera à son tour une hausse du chiffre d’affaires et une sécurisation de vos actions.

Plus de visibilité et de notoriété

En plus d’offrir des outils pour maximiser les ventes, tout en facilitant les process, les marketplaces offrent une grande visibilité aux vendeurs. Effectivement, les années covid et post-covid ont boosté le trafic sur les plateformes, renforçant ainsi le développement des places de marché BtoB. Les vendeurs peuvent ainsi bénéficier de la notoriété de la plateforme et de sa large audience, et ainsi atteindre une potentielle nouvelle cible. L’occasion d’internationaliser ses ventes en ligne n’a jamais été aussi accessible.

Solutions technologiques évolutives

Les géants de l’industrie, tels que AliExpress, Amazon ou encore Alibaba, sont devenus des leaders dans le secteur de l’e-commerce. Ces derniers ne cessent de proposer de nouveaux services sur leur plateforme, en présentant de nouvelles solutions plus compétitives que les précédentes.  Un marché qui s’annonce prometteur de par ses technologies robustes et efficaces.


Marketplace BtoB, comment se lancer ?

Identifier la marketplace la plus pertinente

Avant de se lancer, il est essentiel d’identifier les marketplaces les plus adaptés à l’activité de la société, à l’audience et au volume de transaction recherché. En effet, une place de marché tel qu’Amazon, propose des petites marges pour des volumes d’achat conséquents. Contrairement aux marketplaces de niche qui proposent des marges plus importantes et des volumes d’achat plus restreints. 

Se renseigner sur le coût de la marketplace B2B

La structure de coût de la marketplace peut se présenter sous deux formes : 

  • une commission variable selon la catégorie du produit vendu
  • un abonnement mensuel

D’autres fonctionnalités optionnelles sont disponibles et représentent ainsi un coût supplémentaire (publicité, frais de vente…).

Marge commerciale dans les marketplaces B2B

Suite au choix de la ou les marketplaces, il est nécessaire de déterminer les marges réalisées pour chacun des biens proposés sur la marketplace ainsi que le volume généré par la plateforme.

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Les typologies de marketplaces BtoB en France et leurs leaders

Il existe de nombreuses typologies de marketplace BtoB, certaines plus pertinentes que d’autres, selon le business de la société. En effet, par exemple, certaines marketplaces sont spécialisées dans une catégorie de produits spécifiques (l’électronique, l’industrie, agricole, etc) ou à un service.

Pour cela, voici les différentes grandes catégories de Marketplaces BtoB : 

  • Marketplaces BtoB de produits 

ex : Amazon Business, Alibaba.com, Rakuten, CdiscountPro, ManoManoPro…

  • Marketplaces BtoB de vente et location d’équipements agricoles ou du bâtiment

ex: Wefarmup, Backacia…

  • Marketplaces BtoB secteur agroalimentaire

ex : Gourming, Agriconomie, ProcSea…

  • Marketplaces BtoB de service, mise en relation (sourcing de prestataires, recrutement…) 

ex : Malt, Gojob…

  • Marketplaces BtoB spécialisé dans l’industrie

ex : Metals-Industry, Techno-contact…

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Optimisez vos ventes sur les marketplaces B2B

En somme, grâce aux nombreux outils marketing et au modèle de fonctionnement relativement simple des marketplaces BtoB, ces dernières ont radicalement contribué au développement de beaucoup d’entreprises. Les échanges inter-entreprises se font désormais de manière plus naturelle et rapide. 

En outre, en contribuant à la création et l’amélioration de nouvelles fonctionnalités et technologies, les marketplaces s’adaptent constamment aux besoins de la clientèle, qui demeure entièrement satisfaite. L’avenir des marketplaces BtoB semble alors très prometteur, tout comme les marques présentes sur le marché. 

Ce large éventail de places de marché BtoB paraît grandir de jour en jour et comble ainsi les besoins d’un grand nombre de commerçants, tous secteurs confondus. Shippingbo est, à ce jour connecté à plus de 150 marketplaces, et ne compte s’arrêter en si bon chemin !

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